Great Negotiation is about great collaboration 上乘的磋商乃上乘的協作

2021 年 11 月 16 日

很多人可能與個人一樣，工作時有用Youtube的習慣。因為通常是聽免費的節目，所以常常會被廣告打斷！有些廣告，確實一個意外的好禮。這裡要介紹的是個人常收到的Master Class廣告。其中之Chris Voss的 Art of Negotiation.

頂尖的談判專家

Chris Voss是美國FBI最頂尖的談判專家之一，生涯經歷過150件以上國際人質綁架事件如美國記者Jill Carol (影片中提到)與 Steve Centanni等成功獲釋的案例。

從FBI退休後開了一家顧問公司，The Black Swan Group，教授企業交涉技巧。

Christopher Voss

充滿金句的簡介

以下的Youtube只有2分32秒（真正的內容是2分鐘）但個人在閒暇時，喜歡一看再看，主要是受益不少，這次決定寫成一篇文章，整理其觀念。

這2分鐘的金句含量非常高。

Everything in the life is the negotiation!

杜書伍在《打造將才基因》一書提到，能力養成的 5 個等級有不會、會、熟、精、通。 中文的“通“，以英文來講，就是Mastering.

Chris Voss是談判專家，掌握了neogitaion（英文的意義有好幾種，可翻為談判，或是磋商，交涉，需要看情況而定）的精髓，所以一通百通。

在這個課程的破題，“Everthing in the life is the negotiation!”. 告訴了聽眾，大師以把職業技巧的領悟，用在生活中

然後緩緩道來

“當穿越馬路，到星巴克買咖啡，都是磋商(negotiation)!

然後讀者會被後面這句話吸引住繼續聽下去！因為上課的目的不就是讓人生更好嗎？！

Your life could be in a completely different place just by improving how you negotiate.

Everybody really deserve to have somebody hear what they have to say.

在一段介紹Chris Voss的經歷後，這句話跑了出來，每個人值得被聽到其想說什麼！這又是一段金句，談判或交涉第一步就是傾聽對方。

這句話用的很有溫度，不是教導聽者什麼招數，而是宣告起手式，被聽到想要表達的話，其實是個人類的天性！

Great Negotiation is about Great Collaboration!

Chris Voss告訴聽眾，他將在這個課程傳授來自他豐富經驗所開發出的策略及戰術。這個技巧簡述如下

You’re going to learn everything from bargaining, read body language to the neuroscience that you can use to literally bend people’s reality. 你將學到如何討價還價，觀察身體語言，神經科學等這些可讓你扭轉對方得事實之門道。

Bend people’s reality?! 扭轉對方的事實？！嗯!好像要傳授聽眾巫術的心法？

從這裡開始，筆者主觀地感受有點evil的成份，然後以下的說法更讓人覺得evil,但也提升了個人對課程的信任感.

Negotiation is letting the other side to have your way. So mirroring creates the opportunity for them actually present you with your deal, only they sought it was their idea.

磋商是讓對方按照你的想法進行. 所以鏡像模仿創造了個機會，讓對方展現你及你給的條件，而且對方認為是他們自己的想法

It’s just the simple repetition of the last one to the words of what somebody said.只需簡單重複任何人所說的最後一到三個字.

然後舉一段Chase Manhattan 搶案的錄音，說明當初Chris Voss如何鏡像模仿搶匪的話。而後搶匪開始脫口而出他無意的話語.

My training was to mirror, and the robber started blurting out stuff that he had no intention to say. 我的訓練就是用鏡像模仿，而後搶匪開始脫口而出他無意的話語

這段聽來，好像巫術的心法，而後，來了這句

People love to be mirrored. They love to be encouraged to go on. 人類喜好被鏡像投射。他們喜於被鼓勵繼續下去。

為何筆者覺得這個evil的感覺會讓我信任這個課程？

因為這種常與罪犯打交道者，沒有一定程度的evil，根本沒辦法與這類人打交道！

當筆者覺得有些evil的時候，Chris Voss好像洞察了個人的感覺，說了以下

These skills help you to improve your life. Some time these people say to me these tools are just manipulation. It’s about Win/Lose. This is not the case.